复盘|从立项到推广,一款夺宝产品的死亡
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去年我所在的X公司做了一款一元夺宝类App,年终的时候死掉了(出于利益关系,这里就不指明是哪一款了,反正夺宝类产品都差不多嘛)。须知夺宝是一类早已经过市场验证的产品模式,X公司也有着一定的推广资源,但它还是死了,悄无声息。为什么会挂掉? 到底发生了什么?所以,今天就让我们一起来剖析一下,这款夺宝App失败的原因是什么?我将顺着时间线进行叙述和复盘,希望对大家有所启发。 立项阶段:看天吃饭,量体裁衣 立项原因:
最终决定立项,并优先开发iOS版。 看起来很多道理?让我们逐条来看。 市场大,不代表你能获得市场 项目立项的通常做法,都是计算市场体量,评估自己能占领的市场份额、流水和利润。 这种方法并不靠谱。房地产中介市场足够大了吧?链家的市场份额也不到5%。K12教育市场够大了吧?却是一个完全割裂的市场。各年龄段的用户需求割裂,家长和孩子的需求割裂。市场大不代表机会大,很多隐含的规则和成本你根本不了解。 正确的判别标准,是LTV、CAC和PBP 如果LTV>CAC,PBP短到现金流足以支撑,就可以做。LTV高于CAC的程度代表着利润;PBP越短项目扩展的越快。 好做的产品必然面临一片红海 你进入的门槛低,其他人也低。16年资本愈加趋于保守,变现模式清晰的产品受到热捧,直播和夺宝大火,各大公司人手一枚。在这种情况下,中规中矩的模仿几乎是必死之路。 正确的判别标准,是自身资源+可调动资源能支持启动,项目有一定壁垒,且有足够的想象空间。 手头有资源,还要看有多大,是否匹配 当时,公司的内部资源是ASO,外部资源是电商。但是ASO带来用户的CAC是多少?LTV是多少?是否能带来持续的用户量级?外部电商资源是否真有价值?提供的电商产品与产品模式是否匹配? 最终,我们发现ASO带量不持续、CAC。 正确的判别标准,是定量的进行资源评估 有句老话,叫做“看天吃饭,量体裁衣”,放在这里很合适。弄清项目真正的衡量标准,充分了解市场,正确评估自身资源。这些的做好一款App的先决条件。 开发阶段:未雨绸缪,有备无患 一般逻辑:App上线后,运营才应该开始介入。产品都没有,运营什么呢? 隐含逻辑:
让我们逐条拆解。 运营的对象不是产品,是用户 运营是用户视角的,核心目标是用户养成,接触-关注-下载注册-使用-复购-流失-召回,运营对整个过程负责。因此,产品上线并非运营的先决条件。 产品是解决方案,App仅是其中一类 印象笔记的网页插件是产品,解决网页快速储存问题、订餐公众号是产品,解决吃饭问题;抢票插件固然是一款产品,但学校里贴个小广告,替人排队买票,也是一个产品。 产品知识一套解决方案,针对用户的痛点 这段时间,运营究竟该做哪些工作呢?
夺宝项目相对成熟,产品模式无需验证,需要验证的,是我们能拿到用户的CAC和LTV,是我们的资源能否支撑这个业务。 方案一:借鸡生蛋 利用“一元云购”的分制度(你能获得通过你的注册链接进入用户的流水的6%),获取自己的推广链接,以手头资源试推。通过收益测算CAC、LTV。 方案二:资源置换 可以找一家夺宝公司,免费为其做一次ASO。作为交换,获取这次ASO导入用户的后期数据。 同时,验证方案时获取的用户也不可浪费,可以通过公众号、Q群沉淀下来,作为种子用户群,收集反馈,修正产品。 未雨绸缪,有备无患。在产品开发阶段,运营就要早早强力介入,制作最低成本的产品方案获得验证,拿到相应用户数据,并以此为基础,评估手头资源,指定推广规划和市场预算。只有这样,才能及时避免更大损失,保证上线后顺利推广。 推广阶段:备足弹药,内外兼修 错误逻辑:
1. 不花钱推广的想法从何而来? 11年、12年的时候,有一波换机潮,大量用户从功能机换成智能机,大量的上网时长无处消磨,获取流量异常容易。比如公众号刚上线的时候,只要起个好名字,什么都不做每天也会涨十几个粉丝。 但到16年下半年,移动互联网的红利早已消耗殆尽,iOS的激活成本做到10元算是不错的,不花钱推广,可谓痴人说梦。 2. 到底什么是推广? 获取用户通常有三种模式:曝光、内容和自传播 01 曝光式推广 定义:付费购买大量流量,对用户密度较高的渠道进行密集、交叉的反复曝光。 曝光式推广的渠道很多,线上的有广点通、粉丝通、今日头条、陌陌这类超级平台,也有ASO、SEO、网盟、短信、邮箱等常规手段;线下,则有地铁、橱窗、DM单页、店面合作等方式。 其特点是:渠道种类多样,流量池庞大,较稳定,成本可控。同时需要源源不断的资本投入。 02 内容式推广 定义:通过在知乎、豆瓣、微博、贴吧、百度知道、百度经验等UGC平台,通过内容完成品牌建设和用户引流 海底捞、陌陌,都通过微博的内容式推广完成了用户的原始积累。尤其是陌陌,通过和Mac隋合作的视频、通过微博KOL不断输出段子,迅速打造了约炮神器这一品牌。 其特点是:资金投入少,但这对团队的要求很高,不仅不要持续制造好内容,还要能够有组织、有节奏、有沉淀、有爆点的专业运营,并非随便写写就能搞定。 03 自传播推广 定义:很多夺宝平台都有分销制和邀请制。用户可以通过邀请好友夺宝,来获取好友流水的一定比例分成。 前面提到,一元云购就有这包装成合伙人制度的邀请制,注册链接后,可获得自己的推广链接,并获得通过自己链接注册用户的流水分成,6%。 其特点是:成本可控,转化率最高。但本身是稀缺行为。规则指定需谨慎,否则有很大的被刷风险。 小结 具体选哪种方式,要结合产品特点和自身资源判断。方案也并非一成不变,可交叉使用。 当时,运营人手紧缺,内容推广很难支持。产品本身区分度低,回报周期长,用户自传播困难较大。唯一可行的,就是曝光式推广。 实际上,项目初期,我们就用ASO资源进行了导流,测算出的CAC和LTV都十分不理想,整个模式无法跑圆。同时,产品特点决定了夺宝用户需要较长的时间击穿ARPU值心理防线,逐步提升投注额度。 因而唯一可行的方式,是一面导入用户,完善用户等级体系,拉升LTV;一面以用户推动产品升级,降低CAC,直到LTV>CAC。这意味着前几个月,项目一定是亏钱的,后面才能逐步赚钱。 但这与X公司的预期违背,作为一家长期经营商业产品的公司,这违背了他们对产品的认知。他们期望上线后能够获得爆发性增长,期望投入的资源立刻获得回报,希望迅速占领市场份额。 而对于16年遍地夺宝的红海市场来说,这无异于痴人说梦。 (编辑:开发网_开封站长网) 【声明】本站内容均来自网络,其相关言论仅代表作者个人观点,不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利,请及时与联系站长删除相关内容! |